마케팅 차별화의 법칙

"신뢰는 타인이 ‘저 사람은 믿을 만해’라고 보증해 줄 때 비로소 그 위력을 발휘한다"

제품을 만드는 입장에서 다른 사람에게 설명할 때 어떤 부분을 부각시키는 것이 좋을지 고민을 많이 하게 된다.

이 책에서 이야기하는 5CORE인 "경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성”의 각 설명들과 예시들은 

고민을 넘어 어떤 방식으로 처리하면 좋을지 좀 더 다가가게 만든다.

특히나 과락에 대한 이야기는 놀랍기도 했다. 

흔히들 어떤 제품에서 강조하고 싶은 것이 무엇인지에 집중하지만,

과락이란 의미는 결국 무언가 하나가 심각하다면 다른 모든 장점들을 상쇄할 수 있다는 이야기가 되기 때문이다. 

내가 만드는 제품에 대해 5CORE가 무엇인지 고민해보고,

과락이 될만한 요소가 무엇인지 판단해본다면 의미있는 마케팅 메시지를 만들 수 있을 것 같다. 

마케팅을 공부한다는 것은 인사이트 축적을 위한 틀을 잡아 성공의 가능성을 높이고 실패할 가능성을 낮추기 위한 과정이지 특별한 이론이나 거대한 발견을 하는 학문이 아닙니다.

차별화를 만들어 낼 때의 중요 포인트는 소비자에게 유익한 ‘다름’을 제안하여 지속적인 선택을 유도하고 재구매로 이어지는 로열티를 구축할 수 있어야 한다는 것이다.

차별화의 가장 중요한 5가지 핵심요소, 즉 ‘5CORE’는 구매를 부르는 인간의 심리인 탐욕, 공포, 호기심에서 출발한 요소들이다. 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성 

제품이나 서비스의 카테고리에 따라 더 중요하고 덜 중요한 요소가 있을 수 있겠지만 이 5CORE는 제품이나 서비스의 성공요인이 될 수 있고 한두 가지 요소의 결핍으로 인해 실패요인으로 작용할 수도 있다.

보통 가격적인 차별화는 규모의 경제(Economy of Scale)를 통해 구축한다. 상품을 싸게 구매해서 경쟁력 있는 가격에 판매하고 판매물량이 증가하면 이러한 판매량을 토대로 구매력이 증가해 더욱 더 싸게 상품을 구매하는 선순환구조를 가지게 된다. 그런데 이는 매우 단순해 보이지만 실제로 구축하기는 어렵다. 구축하기 어렵기 때문에 강력하다.

절대가격 경쟁력은 매우 중요한 사항이다. 마케터라면 절대가격의 두 영역인 ‘개당 판매가’와 ‘단위당 판매가’에 대해 정확히 이해해야 한다. 특히 자신의 상품이나 서비스가 일반 대중을 타깃으로 하는 B2C 소비재라면 단위당 판매가에서 경쟁력을 확보하려는 노력과 함께 개당 판매가에서 경쟁력을 확보하는 것이 무엇보다 중요하다는 것을 이해해야 한다.

경제성 차별화의 RTB로 사용되는 몇몇의 매뉴얼 같은 용어들이 있다. ‘유통경로의 단순화’ ‘생산과정의 최소화’ ‘생산자동화’ ‘직납’ ‘직판’과 같은 용어들이다. ‘직판 전문 여행사’라는 컨셉으로 상당한 성과를 거둔 여행사가 있다. 직판이라는 단어는 뭔가 유통과정의 거품을 걷어내고 합리적인 가격으로 서비스를 제공한다는 뉘앙스를 준다. 하지만 이 여행사는 100% 직판 여행상품만 있는 것이 아니다. 하지만 ‘직판’ 이라는 직관적인 컨셉은 소비자에게 강한 이미지를 심어주기에 충분하다.

사람은 자신의 감각과 가치관을 만족시키는 활동에 많은 시간을 소비하며, 오감과 가치관, 자존감 등을 충족시켜 주는 것이 기호성 차별화이다.

사람들이 좋아하는 것이 비슷하기 때문에 히트상품이 나오고 유행이 만들어지는 것이다. 따라서 많은 사람들이 가지고 있는 공통된 취향을 발견하고 이를 상품과 서비스로 얼마만큼 발전시키느냐에 따라 성공적인 차별화가 가능하다.

소비자의 기호 충족 -> 안정적 판매 -> 수익 발생 -> 기업의 안정 및 성장 -> 소비자의 기호 충족

오감을 만족시키는 기호성 차별화를 시도할 때 고려해야 할 점은 오감은 한 가지 감각으로만 만족되는 경우가 드물기 때문에 종합적으로 만족시켜야 한다는 점이다. 예를 들어 ‘맛있다’라는 미각을 만족시킬 때 단순히 혀의 미각점만 만족시키는 것이 아니라 맛있는 ‘냄새’, 맛있는 ‘소리’, 맛있는 ‘식감’ 등 다른 감각을 종합하여 만족시킬 필요가 있다는 것이다.

브랜드 페르소나는 ‘기호성 차별화’에만 해당되는 것은 아니다. 안전이나 기능 등 다른 속성으로 차별화할 때도 많이 이용된다. 하지만 심리적 만족감을 충족시키면서 기호성을 차별화하고자 할 때 목표집단의 심리적 욕구를 대표하는 브랜드 페르소나를 구축하고 활용하는 것은 매우 효과적인 방법이다.

주변 사람들에게 영향을 받아 무언가를 평가하는 경우에는 맛을 개선하기보다는 개인의 선호에 영향을 주는 다수의 타인, 즉 대중들이 더 좋아하는 것처럼 보이는 것에 집중할 필요가 있다. 그리고 이는 마케팅의 영역이다.

사람은 한 번 편해진 것에 익숙해지면 다시 돌아가기 힘들다. 그것이 편의성으로 차별화한 상품이 지속적으로 판매되는 이유이다.

편의성 차별화는 소비자들 사이에서 전파속도가 상대적으로 빠르다. 편의성은 소비자들이 체감하는 효과(퍼포먼스)가 분명하기 때문이다. 신뢰성이나 기능성의 경우 그 효과를 빠르게 체감하기 어렵거나 오래 걸리는 경우가 많은데 편리한 것은 금방 안다.

사람들은 편한 것에 약하고 한 번 편해진 소비자는 다시 과거로 돌아가기 힘들다. 따라서 소비과정의 불편함을 개선하는 편의성 차별화는 큰 부가가치를 창출한다.

소비과정은 구매-사용-후처리의 단계로 구분할 수 있으며, 각 소비단계별로 방문, 구입, 운반, 가공, 사용, 보관, 폐기 등 소비의 모든 단계에서 다양한 편의성 차별화가 가능하다.

조직문화가 조직원들에게 스며들 때 기업활동의 세세한 부분에서 소비자에게 신뢰를 줄 수 있다. 조직문화는 신뢰를 깰 만한 사고의 가능성을 줄여주기도 하고 간혹 실수나 사고가 터져도 조직원 스스로 문제를 해결하고 수습할 수 있는 기반이 되기도 한다.

내가 아무리 ‘나를 믿어주세요’라고 이야기한다고 해서 신뢰가 형성되지 않는다. 신뢰는 타인이 ‘저 사람은 믿을 만해’라고 보증해 줄 때 비로소 그 위력을 발휘한다. 

‘이런 것을 애들한테 먹였을 때 이런 위험이 있고 구체적으로는 이런 사례가 있습니다’라고 직접적으로 말할 필요가 있을까? 물론 소비자의 불안과 불신을 상기시키는 것이 신뢰성 차별화의 첫걸음이다. 하지만 너무 부정적인 이슈를 여러 번, 구체적으로 그리고 직접적으로 소비자에게 전달할 필요는 없다. 앞서 설명했듯이 신뢰성 차별화의 구축을 위해 불안을 상기시키는 것도, 그리고 그에 대한 해결책을 제시하는 것도 타인의 입을 빌리는 것이 효과적이다. 

남양유업은 단지 ‘카제인나트륨’을 넣지 않았다고 말했을 뿐이다. 그리고 카제인나트륨의 구체적인 피해가능성은 사실 알려진 바 없다. 하지만 남양유업은 ‘카제인나트륨’에 대한 논란을 키운 전문가와 소비자들 덕분에 커피믹스 시장에 성공적으로 진입할 수 있었다. 이 처럼 기업이 직접 신뢰성 차별화를 위해 커뮤니케이션을 할 때에는 불안의 실체는 추상적으로, 그리고 그 해결방법은 구체적으로 말해줘야 한다.

5 CORE에는 과락, 즉 커트라인이 존재한다. 이 커트라인은 소비자가 구매를 망설이게 되는 조건이 되어 결국 시장진입의 한계를 규정짓는다. 만약 어떤 속성에서 과락이 발생하면 일정 수준 이상으로 매출이 증가하지 않는다. 

실효성 있고 현실적인 소비자조사를 통해 일관된 분석기준을 마련해 두는 것이 차별화를 날카롭게 만드는 주요한 능력이다. 경쟁사에 비해 그리고 다른 산업에 비해 5 CORE 측면에서 냉정하고 객관적인 기준을 만드는 것이 전체적인 경쟁력 제고의 출발점이다.

특정 CORE에서 경쟁사를 압도하면 일정 규모 이상의 시장점유율을 확보할 수 있다. 2개 이상의 CORE에서 압도하면 시장에서 막강한 우위를 점유할 수 있다. 3개 이상의 CORE를 압도하면 메가 브랜드, 글로벌 브랜드로 성장할 수 있다. 하지만 천릿길도 한걸음부터다. 우리 회사, 우리 브랜드가 우위를 점할 수 있는 단 하나의 CORE가 무엇인지 고민해보자. 

인생수업

 

"지금 세대의 사람들은 일하는 법은 알지만 존재하는 법은 잘 모릅니다."

최근에 ‘죽음’이라는 키워드에 관심을 갖게 되는 사건이 있었다.

그로 인해 몇몇권의 책들을 통해 영상들을 통해 이해하려고 하고 있다.

많은 부분에서 항상 심장이 뛰는, 즐거울 수 있는 일들을 하라고 하지만,

현실을 놓고 본다면 쉽지많은 안다는 생각이 들 수 밖에 없다.

다만 이책을 통해 ‘진정으로 원하는 내가 원하는 삶이란 무엇일까?’를 생각할 수 있게 되었고,

어렸을 때 아무 죄책감없이 오롯이 즐거움만을 위해 놀았던 그때와 같이 

왜 지금은 못하고 있는 것일까 하는 나에게 질문하게 되는 계기가 되었다.

생의 어느 시점에서 누구나 스스로에게 물음을 던진다. ‘이것이 진정 내가 원하는 삶일까?’ 비극은 인생이 짧다는 것이 아니라, 단지 정말 중요한 것이 무엇인가를 너무 늦게서야 깨닫는다는 것이다. 

죽음의 가장 큰 교훈은 바로 ‘삶’인 것이다.

살고Live 사랑하고Love 웃으라Laugh 그리고 배우라Learn. 이것이 우리가 이곳에 존재하는 이유다. 삶은 하나의 모험이거나, 그렇지 않으면 아무것도 아니다. 지금 이 순간, 가슴 뛰는 삶을 살지 않으면 안 된다.

의식적으로든 무의식적으로든, 인간은 삶 속에서 배움을 얻으려하고 그 해답을 찾습니다. 두려움과 후회와 싸우고, 의미와 사랑과 용기를 추구하며, 상처와 상실, 덧없이 흘러가는 시간들을 이해하려고 노력합니다. 끊임없이 ‘나는 누구인가’를 찾고, 진정한 행복에 이르는 길을 발견하려고 시도합니다. 사랑하는 이의 얼굴이나 종교, 신, 또는 그런것들이 있다고 여기는 장소에서 해답을 구하기도 합니다. 그러나 또한 많은 이들이 돈과 지위, 완벽한 직업 등에서 의미를 찾으려고도 합니다. 하지만 이내 그런 것들에서는 자신이 추구하는 의미를 발견할 수 없으며, 심지어는 그것들이 고통을 가져다줄 뿐이라는 사실을 깨닫습니다. 삶의 의미를 깊이 이해하지 못한 채 잘못된 길을 따르다 보면, 삶에 의미 따위는 없으며 행복은 그저 환상에 불과하다고 여기게 됩니다. 지식이나 진리의 추구, 또는 창조적인 일 속에서 의미를 찾는 이들도 있습니다.

우리가 만나 본 대부분의 사람들은 삶에서 큰 상실감에 빠졌을 때 사랑이 가장 중요하다는 것을 깨달았습니다. 사랑이야말로 우리가 진정으로 소유하고, 간직하고, 떠날 때 가지고 갈 수 있는 유일한 것입니다. 그리하여 그들은 이제 밖에서 행복을 찾는 일을 중단했습니다. 그 대신 이미 갖고 있는 것에서 삶의 의미와 진정한 부를 발견하는 법을 배웠습니다. 그동안 삶의 풍요로움으로부터 그들을 차단하고 있던 벽을 무너뜨린 것입니다. 그들은 더 이상 직장이나 가족에 대한 좋은 소식, 월급 인상이나 휴가를 기다리면서 내일을 살지 않습니다. ‘오늘’의 모든 풍요로움을 발견한 것입니다. 그들은 자신의 가슴에 귀기울이는 법을 배웠기 때문입니다.

어떤 인관관계는 잘 풀릴 수 없는 것이 현실입니다. 언제나 의견충돌과 실망이 있게 마련입니다. 만일 당신이 모든 문제를 떠맡아야 한다는 책임감을 버리지 못한다면 비싼 대가를 치르게 될 것입니다. 왜냐하면 그것은 불가능한 일이기 때문입니다.

“지금껏 내게 맡겨진 역할들 속에서 내 삶은 너무나 평범했어요. 다른 이들과 똑같은 삶을 살아온 것 같았어요. 도대체 내 삶이 다른 이들의 삶과 뭐가 다를까 싶었어요. 하지만 병을 앓게 되면서 놀라운 사실을 깨달았어요. 난 아주 특별한 사람인 거예요. 어느 누구도 나와 같은 방식으로 세상을 보거나 삶을 경험하지 못했을 거예요. 앞으로도 그럴 것이고, 이 세상이 시작된 이후부터 끝나는 날까지, 나와 똑같은 사람은 영원히 존재하지 않을 거예요.”

삶이란 마치 파이와 같지. 부모님께 한 조각, 사랑하는 사람에게 한 조각, 아이들에게 한 조각, 일에 한 조각, 그렇게 한 조각씩 떼어 주다 보면 삶이 끝날 때쯤엔 자신을 위한 파이를 한 조각도 남겨 두지 못한 사람도 있단다. 그리고 처음에 자신이 어떤 파이였는지조차 모르지. 난 내가 어떤 파이였는지 알고 있단다. 그것은 우리 각자가 알아내야 할 몫이지. 난 이제 내가 누구인지 알면서 이 생을 떠날 수 있단다.

사람을 있는 그대로 사랑하기란 쉬운 일이 아닙니다. 마치 우리는 언제나 다른 사람을 사랑하지 않을 구실을 찾고 있는 것만 같습니다.

사랑에 대한 조건은 관계를 무겁게 짓누릅니다. 그런 조건들에서 벗어난다면 생각지도 못한 다양한 방식으로 사랑을 발견할 수 있습니다. 무조건적인 사랑을 방해하는 가장 큰 장애물은 그 사랑이 되돌아올 수 없을지도 모른다는 두려움입니다. 우리는 사랑의 감정이 받는 것이 아니라 주는 것에 있다는 것을 모르고 있습니다. 우리가 받는 사랑을 일일이 계산한다면 결코 사랑받는다고 느끼지 못할 것이며, 언제나 손해 본다는 기분이 들 것입니다. 정말로 사랑받지 못해서가 아니라 사랑을 재는 행위 자체가 사랑이 아니기 때문입니다. 당신이 사랑받고 있지 않다고 느낀다면 그것은 당신이 사랑을 움켜쥐고 있기 때문입니다.

당신은 자신의 영혼에 필요한 영양분을 공급하고 있습니까? 자신을 기분 좋게 하기 위해 어떤 노력을 하고 있습니까? 자신을 사랑할 때는 스스로를 미소 짓게 만드는 일들로 삶을 채우게 됩니다.

사랑할 누군가를 찾으려고 애쓰기보다는 스스로를 사랑받을 가치가 있는 사람으로 만들어야 합니다. 속담에도 있듯이, 당신의 배가 물에 뜨지 못한다면 아무도 당신과 함께 물을 건너려고 하지 않을 것입니다.

관계가 얼마나 오래 가는가, 또는 어떤 식으로 끝나는가에는 좋고 나쁨이 없습니다. 그것은 단지 삶의 일부일 뿐입니다. 결국 우리는 관계에서 그것이 완성을 위한 어느 지점에 있는지, 그리고 어떻게 해야 완성에 이를 수 있는지 거듭거듭 돌아봐야 합니다.

이 세상이 하나의 학교라면, 상실과 이별은 그 학교의 주요 과목입니다. 상실과 이별을 경험하면서 우리는 필요한 시기에 우리를 보살펴 주는 사랑하는 이들, 또는 전혀 알지 못하는 사람들의 손길을 자각하기도 합니다. 상실과 이별은 우리의 가슴에 난 구멍입니다. 하지만 그것은 다른 사람들로부터 사랑을 이끌어 내고, 그들이 주는 사랑을 담아 둘 수 있는 구멍이기도 합니다.

상실의 경험을 통해 우리가 얼마나 성장했는지는 한눈에 드러나지 않습니다. 그러나 우리는 성장합니다. 상실로 인해 고통받은 적이 있는 사람은 결국 더 강해지고, 더 온전한 존재가 됩니다.

프로이트는 만일 자신에게 부유한 환자를 진찰할지 가난한 환자를 진찰할지 선택할 수 있는 기회가 주어진다면, 망설이지 않고 부유한 쪽을 택하겠다고 말했습니다. 부자들은 더 이상 자신의 문제를 돈으로 해결할 수 있을 거라고 생각하지 않기 때문이라는 것입니다. 물론 대다수의 사람들은 여전히 많은 돈을 갖고 싶어합니다. 하지만 돈이라는 것도 결국엔 경험에 불과합니다. 다른 경험들과 종류가 다르긴 하지만 별로 나을 것 없는 경험일 뿐입니다.

수 없이 많은 임종의 자리에서 수없이 많은 사람들이 뉘우칩니다. “난 한 번도 내 꿈을 추구해 본 적이 없어.”, “난 내가 하고 싶은 것을 해본 적이 없어.”., “난 돈의 노예였어.”하고 말입니다. “사무실에 좀더 늦게까지 남아서 일할 걸 그랬어.”라거나 “돈이 조금만 더 있었으면 훨씬 행복했을 거야.”하고 말하는 사람은 없습니다.

죽음을 앞둔 사람은 내일이 없으므로 더 이상 더 많은 것을 추구하는 게임을 할 수가 없습니다. 그들은 오늘 가진 것만으로도 충분하다는 걸 깨닫게 됩니다. 

모든 두려움이 사라진다면 삶이 얼마나 달라질까요? 만일 아무것에도 방해받지 않고 꿈을 추구한다면, 당신의 삶은 틀림없이 지금과 많이 달라질 것입니다. 이것이 죽음을 앞둔 사람이 얻는 배움입니다. 죽음은 우리를 최악의 두려움과 맞서게 합니다. 그것은 가능한 또 다른 삶을 보여 주고, 그럼으로써 우리의 남은 두려움을 사라지게 합니다.

화는 인간이 가진 자연스러운 감정이며, 일반적인 상태에서는 밖으로 표현되면 몇 분, 몇 초도 지속되지 않습니다. 영화관에서 줄을 서고 있는데 새치기를 당하면 우리는 아마 그 사람에게 1분 가량 화를 낼 것입니다. 자연스럽게 화를 내고 그것을 표현하면서 1분가량 지속하는 것은 나쁜 일이 아닙니다. 그러나 화를 폭발시키는 식으로 부적절하게 표현하거나 그것을 억제해서 쌓이게 할 때 문제가 발생합니다. 그렇게 되면 어떤 상황에 대해 필요 이상으로 지나치게 화를 내거나, 아니면 전혀 화를 내지 않는 것으로 끝맺게 됩니다.

우리는 두려움을 표현하기보다는 화를 내는 데 더 익숙합니다.

두려움을 해결하는 것보다는 화를 내는 것이 더 쉽지만, 그것이 마음속 깊은 곳의 문제를 해결해 주지는 못합니다.

화 - 네가 오지 않아서 화가나

마음속 깊은 곳의 두려움 - 네가 오지 않았을 때 내가 버림받은 것처럼 느껴져서 두려웠어.

‘놀이가 왜 배움이 되는가?’ 라는 물음에 대한 대답은 죽음을 앞둔 사람들의 후회에서 찾을 수 있습니다. 지난 삶을 되돌아보면서 그들이 가장 많이 하는 후회는 “인생을 그렇게 심각하게 살지 않았어야 하는 건데.” 하는 것입니다.

우리는 삶을 누리고 놀이를 하기 위해 이곳에 왔습니다. 그것도 일평생 동안. 흔히들 잘못 생각하고 있지만, 놀이는 아이들만의 소일거리가 아닙니다. 그것은 모든 생명 가진 존재의 생명력입니다. 놀이는 마음을 젊게 하고, 일에 활기를 불어넣어 주며, 인간관계를 잘 맺게 해줍니다. 또한 젊음을 되돌려 줍니다. 놀이는 삶을 가장 충만하게 사는 방법입니다. 그럼에도 놀이는 삶의 우선 순위에서 낮게 취급되어 왔습니다. 인간은 누구나 자신과 가족을 부양해야 하므로 일에 우선 순위를 두는 것이 바람직하지만, 그것은 지나치게 강조되어 왔습니다. 너무 많은 사람들이 항상 생산적이고 성공적이어야 하며, 끊임없이 무언가를 이루어야 한다는 강박 관념에 시달립니다. 지금 세대의 사람들은 일하는 법은 알지만 존재하는 법은 잘 모릅니다.

일과 놀이가 완전히 별개의 활동일 필요는 없습니다. 당신이 하는 일에서 즐거움을 찾는 것은 바람직한 일입니다. 일상의 일들에서 즐거움을 발견하는 것은 하루를 살아가고 평생을 살아가는 데 큰 도움이 됩니다. 그러나 불행히도 우리는 목표 지향적이 되기 쉽습니다. 그리고 그 목표를 이루지 못할 때 불행해집니다.

삶을 너무 심각하게 받아들이면 놀이를 잊어버립니다. 생산성을 생각하기 이전의, 순수하게 놀이 자체를 즐기던 시절을 기억해야 합니다. 우리의 가슴이 열려 있었고 그 후의 결과에 대해 어떤 죄의식도 느끼지 않고 놀 수 있던 그때를. 그러나 즐기기 위해 인생을 산다는 생각은 의심스런 눈초리를 받기가 쉽습니다.

어느 것이나 놀이가 될 수 있습니다. 그러나 어떤 놀이도 일로 둔갑할 수 있음을 기억해야 합니다. 당신이 정말로 산책을 즐긴다면 그것은 놀이입니다. 그러나 그것을 반드시 해야 하는 운동이라고 생각한다면 당신은 노는 것이 아닙니다.

신뢰하는 마음과 함께라면, 당신은 어떤 일도 목적 없이 일어나지 않는다는 것을 기억할 것입니다. 삶의 종착점에 있는 사람들은 자신이 겪은 나쁜 경험조차도 후회하지 않습니다. 자신에게 일어난 모든 일들로부터 배움을 얻었기 때문입니다.

통제란 언제나 좋은 것이며, 일을 돌아가는 대로 내버려 두기만 했다가는 위험에 처할 거라는 환상에 사로잡혀 고군분투하는 사람들이 많습니다. 하지만 세상일에 우리의 통제가 정말로 필요할까요? 우주에게 태양이 뜨게 해야 한다는 것을 상기시키기 위해 매일 아침 일찍 일어날 필요는 없으며, 우리가 바다에서 눈을 뗀다고해서 해류가 엉뚱한 방향으로 흐르지는 않습니다. 아이들에게 매년 성장하라고 잔소리를 할 필요가 없으며, 꽃에게 피는 방법을 설명해 주기 위해 세미나를 열 필요도 없고, 행성들이 서로 거리를 유지하고 있는지 확인할 필요도 없습니다.

행복은 우리의 자연스러운 마음 상태이지만 우리는 행복해지는 법을 잊었습니다. 일이 어떤 식으로 일어나야 한다는 고정관념에 갇혀 버렸기 때문입니다.

삶에는 폭풍우가 있습니다. 폭풍우는 항상 지나갑니다. 밤에게 자리를 내주지 않는 낮은 없고 영원히 지속되는 폭풍우는 없듯이, 우리는 삶이라는 추 위에서 앞뒤로 오가며 좋고 나쁨, 낮과 밤, 음과 양을 경험합니다. 우리는 종종 우리 자신이 배워야 하는 것을 스스로에게 가르칩니다.

미켈란젤로는 자신이 창조한 아름다운 조각 작품들이 이미 그곳 돌 안에 있었다고 말했습니다. 그는 언제나 그곳에 존재해 온 소중한 본질을 드러내기 위해 필요 없는 것들을 제거했을 뿐이라고 했습니다. 당신은 삶에서 배움을 얻을 때에도 같은 일을 합니다. 당신 안의 훌륭한 것을 드러내기 위해 여분의 것을 깎아 내는 것입니다.