"당신의 세일즈 퍼널에서 무언가 제대로 동작하지 않는다면 분명 세 가지 (후크, 스토리, 제안) 가운데 하나가 잘못되었기 때문이다."
'마케팅 설계자' 라는 이름에 걸맞게 마케팅의 진수를 보여준다.
리드 포착 과정에서부터 충성고객이 되기 위한 퍼널을 만들고
각 퍼널마다 후크, 스토리, 제안이 설계되어 있어야 한다는 전체 큰 틀을 잡고
각 단계들을 어떻게 수행해야 하는지 자세히 예시와 함께 설명한다.
가치 사다리에 대한 설명은 어떻게 고객 유치 비용보다 LTV가 높게 설정할 수 있는지에 대한 명확한 예시가 되어준다.
최근 인기있는 카지노에서 최무식이 호구에게 투자를 해서 도박판으로 끌어들이는 것과 너무나도 유사한 예시가 아닐수 없다.
팀 댄 케네디는 그 교훈을 다음과 같이 잘 정리했다.
“궁극적으로는 고객 한 사람을 확보하는 데 가장 많은 비용을 쓸 수 있는 회사가 승리한다. 이 회사는 잠재고객의 가치를 경쟁사보다 높게 설정함으로써 경쟁에서 이긴다.”
세일즈 퍼널은 최고의 영업사원을 복제해서, 예상 고객이 자기가 원하는 목표에 도달할 때까지 그를 따라다니며 전체 판매 과정을 안내하게 하는 것과 비슷하다.
매우 중요한 질문들을 간과했음을 그제야 깨달은 것이다.
- 내가 꿈에 그리는 고객은 누구일까? 이 고객은 어떤 사람일까?
- 그들은 어떤 것에 열정을 가지고 있을까?
- 그들의 목표와 꿈과 소망은 무엇일까?
- 어떤 제안을 해야 이런 고객만 끌어들일 수 있을까?
당신이 꿈에 그리는 고객을 확보한다는 차원에서 그런 모임에 대해 깊이 생각해보라.
- 꿈의 고객이 드나드는 최고의 웹사이트는 어떤 것들이 있는가?
- 그 고객은 어떤 그룹이나 게시판에 글을 올리며 모임에 참여하는가?
- 그 고객이 참여하는 페이스북 그룹은 어떤 것들이 있는가?
- 그 고객이 페이스북이나 인스타그램에서 팔로우하는 인플루언서들은 누구인가?
- 그 고객은 어떤 팟캐스트 방송을 듣는가?
일정 수준 이상의 잠재고객 수 또는 매출액을 보장하는 세일즈 퍼널을 제공하는 것이며, 이렇게 하기 위한 최상의 방법은 그 모든 것을 오로지 고객을 위해서 하는 것이다. 바로 이것이 내가 고객에게 가장 큰 영향을 주면서 동시에 가장 높은 수준의 서비스를 제공하는 방법이다. 이런 유형의 서비스는 저렴하지 않지만 내가 보장할 수 있는 이 서비스의 성과는 어마어마하다.
우리 회사가 서비스를 제공하는 대가로 청구하는 비용은 100만 달러 외에 매출액 가운데 일정 비율이다. 그러나 우리 회사의 컨설팅을 받는 기업이 누릴 개선 효과는 이런 비용을 부담해도 남는 게 훨씬 더 크다.
‘후크, 스토리, 제안’이라는 프레임워크를 어떻게 활용했는지 설명했다.
“처음에 나는 여러분의 관심을 사로잡으려고 어떤 후크 하나로 시작했습니다. “앞으로 10분 안에 이 자리에 있는 누군가가 10만 달러를 줄 테니 이 전화기를 사겠다고 할 것입니다.’ 라고 맗했죠? 그런 다음에 내 휴대폰에 대한 사람의 인지 가치를 높이기 위해서 내 휴대폰과 관련된 스토리를 여러분들에게 들려줬습니다.
만약 당신의 세일즈 퍼널에서 무언가 제대로 동작하지 않는다면 분명 세 가지 (후크, 스토리, 제안) 가운데 하나가 잘못되었기 때문이다.
가격을 놓고 싸울 때 어떤일이 벌어질까? 이윤은 줄어들고, 광고비를 낼 여유도 없고, 최고의 팀을 비싸게 고용할 수도 없고, 꿈에 그리는 고객이 누릴 높은 가치를 제공할 수도 없다. 반면에 높은 가치를 담고 있어서 가치에 비해 오히려 저렴하다고 소비자가 인식할 만한 제안을 만든다면 고객에게 최고 수준의 이득을 제공할 수 있다.
가격 저항을 극복하려면 당신이 제안하는 상품의 가치를 높여서, 이 가치가 가격의 열 배 이상 되도록 만들어라.
제안 스택 ( 전자책 75만, 복서 1만, 그 밖의 앱들 15만 : 총 가치 100만 달러 그러나 단돈 10만 달러에 판다 )
키아나는 아이 돌봄뿐 아니라 다른 서비스도 함께 제공해서 자기 제안의 가치를 높일 수 있었다. 이렇게 함으로써 다른 베이비시터들을 제치고 부모들에게 선택될(그리고 훨씬 높은 수준의 시급을 받을) 가능성을 높였다.
제품의 가치를 높이려면 어떤 요소를 추가할 수 있을지 파악하는 일이다.
1단계 : 당신의 꿈의 고객이 반드시 성공하도록 돕기 위해서 추가로 제공할 수 있는 것이 무엇인지 떠올려야 한다. 그러려면 다양한 아이디어를 최대한 많이 브레인스토밍해야 한다.
2단계 : 거부할 수 없는 제안을 만들려면 이 아이디어들에서 어떤 요소들을 골라야 할까?
치과 의사는 환자 고객을 자기의 가치 사다리에서 계속 위로 밀어 올리는 한편 지속적으로 정기 진료를 받게 하겠다는 생각으로 무료 스케일링 서비스를 제공했다.
저자, 강연자, 코치, 컨설턴트의 가치 사다리는 대개 이런 모습인데, 그 이유는 위쪽으로 나아갈수록 자기의 꿈의 고객과 한층 더 밀접하게 일할 수 있기 때문이다.
퍼널의 개념은 판매 과정 안에 있는 사람들을 이동시키는 것이다. 이 사람들은 처음에는 잠재고객이었다. 당신이 할 일은 시작 퍼널과 중간 퍼널과 마지막 퍼널에서 이들에게 상품을 팔아서 최대한 많은 사람들을 반복 구매자로 만드는 것이다.
- 각각의 고객에게 부담 없이 살 수 있는 특정한 수준의 서비스로 가치를 제공한다.
- 가장 높은 가격대의 제안에 기꺼이 응할 수 있는 꿈의 고객을 파악하면서 수익을 높이고 돈을 번다.
추종자 집단을 만들려면 당신이 사람들을 데려가려는 그 길이 과거에 당신이 이미 걸었던 길이라는 사실을 알려야 한다. 당신은 사람들이 공감할 수 있을 만큼 충분히 취약한 인물이어야 하며, 또 지금의 당신이 있게 만들었던 힘들었던 여정을 사람들에게 들려줘야 한다. (매력적인 캐릭터를 만드는 문제)
다른 사람의 퍼널을 해킹하려면 그 판매 과정 전체를 좇으면서 광고와 퍼널 페이지 전체에서 후크, 스토리, 제안이 어떻게 배치되고 구성되어 있는지 살펴야 한다.
세일즈 퍼널의 목표는 1단계에서 7단계까지 이어지는 고객의 여정이 최대한 마찰 없이 매끄럽게 이어지도록 하는 것이다. 이 작업은 퍼널의 각 단계에서 어떤 목표를 이룰 것인지 생각하는 것에서부터 시작된다. 그러고 나면 각각의 단계에 담을 후크와 스토리, 제안을 만드는 일이 남는다.
'마케팅 설계자' 라는 이름에 걸맞게 마케팅의 진수를 보여준다.
리드 포착 과정에서부터 충성고객이 되기 위한 퍼널을 만들고
각 퍼널마다 후크, 스토리, 제안이 설계되어 있어야 한다는 전체 큰 틀을 잡고
각 단계들을 어떻게 수행해야 하는지 자세히 예시와 함께 설명한다.
가치 사다리에 대한 설명은 어떻게 고객 유치 비용보다 LTV가 높게 설정할 수 있는지에 대한 명확한 예시가 되어준다.
최근 인기있는 카지노에서 최무식이 호구에게 투자를 해서 도박판으로 끌어들이는 것과 너무나도 유사한 예시가 아닐수 없다.
팀 댄 케네디는 그 교훈을 다음과 같이 잘 정리했다.“궁극적으로는 고객 한 사람을 확보하는 데 가장 많은 비용을 쓸 수 있는 회사가 승리한다. 이 회사는 잠재고객의 가치를 경쟁사보다 높게 설정함으로써 경쟁에서 이긴다.”세일즈 퍼널은 최고의 영업사원을 복제해서, 예상 고객이 자기가 원하는 목표에 도달할 때까지 그를 따라다니며 전체 판매 과정을 안내하게 하는 것과 비슷하다.매우 중요한 질문들을 간과했음을 그제야 깨달은 것이다.
- 내가 꿈에 그리는 고객은 누구일까? 이 고객은 어떤 사람일까?
- 그들은 어떤 것에 열정을 가지고 있을까?
- 그들의 목표와 꿈과 소망은 무엇일까?
- 어떤 제안을 해야 이런 고객만 끌어들일 수 있을까?
당신이 꿈에 그리는 고객을 확보한다는 차원에서 그런 모임에 대해 깊이 생각해보라.
- 꿈의 고객이 드나드는 최고의 웹사이트는 어떤 것들이 있는가?
- 그 고객은 어떤 그룹이나 게시판에 글을 올리며 모임에 참여하는가?
- 그 고객이 참여하는 페이스북 그룹은 어떤 것들이 있는가?
- 그 고객이 페이스북이나 인스타그램에서 팔로우하는 인플루언서들은 누구인가?
- 그 고객은 어떤 팟캐스트 방송을 듣는가?
일정 수준 이상의 잠재고객 수 또는 매출액을 보장하는 세일즈 퍼널을 제공하는 것이며, 이렇게 하기 위한 최상의 방법은 그 모든 것을 오로지 고객을 위해서 하는 것이다. 바로 이것이 내가 고객에게 가장 큰 영향을 주면서 동시에 가장 높은 수준의 서비스를 제공하는 방법이다. 이런 유형의 서비스는 저렴하지 않지만 내가 보장할 수 있는 이 서비스의 성과는 어마어마하다.우리 회사가 서비스를 제공하는 대가로 청구하는 비용은 100만 달러 외에 매출액 가운데 일정 비율이다. 그러나 우리 회사의 컨설팅을 받는 기업이 누릴 개선 효과는 이런 비용을 부담해도 남는 게 훨씬 더 크다.‘후크, 스토리, 제안’이라는 프레임워크를 어떻게 활용했는지 설명했다.“처음에 나는 여러분의 관심을 사로잡으려고 어떤 후크 하나로 시작했습니다. “앞으로 10분 안에 이 자리에 있는 누군가가 10만 달러를 줄 테니 이 전화기를 사겠다고 할 것입니다.’ 라고 맗했죠? 그런 다음에 내 휴대폰에 대한 사람의 인지 가치를 높이기 위해서 내 휴대폰과 관련된 스토리를 여러분들에게 들려줬습니다.만약 당신의 세일즈 퍼널에서 무언가 제대로 동작하지 않는다면 분명 세 가지 (후크, 스토리, 제안) 가운데 하나가 잘못되었기 때문이다.가격을 놓고 싸울 때 어떤일이 벌어질까? 이윤은 줄어들고, 광고비를 낼 여유도 없고, 최고의 팀을 비싸게 고용할 수도 없고, 꿈에 그리는 고객이 누릴 높은 가치를 제공할 수도 없다. 반면에 높은 가치를 담고 있어서 가치에 비해 오히려 저렴하다고 소비자가 인식할 만한 제안을 만든다면 고객에게 최고 수준의 이득을 제공할 수 있다.가격 저항을 극복하려면 당신이 제안하는 상품의 가치를 높여서, 이 가치가 가격의 열 배 이상 되도록 만들어라.제안 스택 ( 전자책 75만, 복서 1만, 그 밖의 앱들 15만 : 총 가치 100만 달러 그러나 단돈 10만 달러에 판다 )키아나는 아이 돌봄뿐 아니라 다른 서비스도 함께 제공해서 자기 제안의 가치를 높일 수 있었다. 이렇게 함으로써 다른 베이비시터들을 제치고 부모들에게 선택될(그리고 훨씬 높은 수준의 시급을 받을) 가능성을 높였다.제품의 가치를 높이려면 어떤 요소를 추가할 수 있을지 파악하는 일이다.1단계 : 당신의 꿈의 고객이 반드시 성공하도록 돕기 위해서 추가로 제공할 수 있는 것이 무엇인지 떠올려야 한다. 그러려면 다양한 아이디어를 최대한 많이 브레인스토밍해야 한다.2단계 : 거부할 수 없는 제안을 만들려면 이 아이디어들에서 어떤 요소들을 골라야 할까?치과 의사는 환자 고객을 자기의 가치 사다리에서 계속 위로 밀어 올리는 한편 지속적으로 정기 진료를 받게 하겠다는 생각으로 무료 스케일링 서비스를 제공했다.저자, 강연자, 코치, 컨설턴트의 가치 사다리는 대개 이런 모습인데, 그 이유는 위쪽으로 나아갈수록 자기의 꿈의 고객과 한층 더 밀접하게 일할 수 있기 때문이다.퍼널의 개념은 판매 과정 안에 있는 사람들을 이동시키는 것이다. 이 사람들은 처음에는 잠재고객이었다. 당신이 할 일은 시작 퍼널과 중간 퍼널과 마지막 퍼널에서 이들에게 상품을 팔아서 최대한 많은 사람들을 반복 구매자로 만드는 것이다.
- 각각의 고객에게 부담 없이 살 수 있는 특정한 수준의 서비스로 가치를 제공한다.
- 가장 높은 가격대의 제안에 기꺼이 응할 수 있는 꿈의 고객을 파악하면서 수익을 높이고 돈을 번다.
추종자 집단을 만들려면 당신이 사람들을 데려가려는 그 길이 과거에 당신이 이미 걸었던 길이라는 사실을 알려야 한다. 당신은 사람들이 공감할 수 있을 만큼 충분히 취약한 인물이어야 하며, 또 지금의 당신이 있게 만들었던 힘들었던 여정을 사람들에게 들려줘야 한다. (매력적인 캐릭터를 만드는 문제)다른 사람의 퍼널을 해킹하려면 그 판매 과정 전체를 좇으면서 광고와 퍼널 페이지 전체에서 후크, 스토리, 제안이 어떻게 배치되고 구성되어 있는지 살펴야 한다.세일즈 퍼널의 목표는 1단계에서 7단계까지 이어지는 고객의 여정이 최대한 마찰 없이 매끄럽게 이어지도록 하는 것이다. 이 작업은 퍼널의 각 단계에서 어떤 목표를 이룰 것인지 생각하는 것에서부터 시작된다. 그러고 나면 각각의 단계에 담을 후크와 스토리, 제안을 만드는 일이 남는다.
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